En sælger i dag er ikke det samme, som en sælger var for 10 år siden. Det er ganske anderledes, for i dag styre kunden i langt større grad købsprocessen. Det skyldes at vi alle er i besiddelse af en telefon eller en pc, der lynhurtigt kan finde svar og søge hjælp via søgemaskiner på nettet. Så i dag er det en helt anden måde en sælger skal påvirke sin kunde. Det handler langt hen af vejen om din passion og viden, der kan inspirere omverden.

De sociale medier har i den forbindelse åbnet en række døre, som gør, at du som sælger har mulighed for at påvirke modtageren helt anderledes, end hvad man kunne for 10 og 20 år siden. Denne mulighed styrker naturligvis sælgerens chance for at påvirke kunden i købsprocessen med ekspertise og inspiration.

En anden og langt mere general ting er, hvor vi ligger vores fokus i dialogen med vores kunder. For kunder er i dag langt mere bevidst om, hvad deres udfordring er end dig.

Ofte har vi som sælgere en tendens til at holde fokus på vores egne produkter, vores løsninger og hvad vi kan sælge. Men det interessante og det der skaber resultater er at flytte fokus til kundefokus, fremfor salgsfokus.

Salgsfokus:

Hvad kan vi sælge?

Hvordan kan vi blive mere effektive?

Hvordan kan vi nå flere kunder?

Hvordan kan vi tjene flere penge på eksisterende kunder?

Kundefokus:

Hvilke opgaver har kunden brug for at få løst?

Hvad skaber værdi for kunden?

Hvad er vores kunders drømme og ønsker?

Hvordan hjælper vi kunden bedst?

Det er jo vigtigt at nævne de punkter under salgsfokus stadig er vigtige at måle på og arbejde efter, det skal bare i langt højere grad bruges internt, og ikke overfor kunden, og slet ikke i salgssituationen.

Kundefokus fremfor Salgsfokus giver fokus i dialogen med vores kunder.

Læs også om hvordan du skaber virksomhedens DNA.